贵州华电桐梓发电有限公司地处遵义市桐梓县，所在区域火电厂较多，有鸭溪、黔北、茶园、桐梓等四个电厂，固废（粉煤灰、石膏）销售市场整体供大于求约200万吨，导致固废滞销，带来较大安全环保隐患。通过“多方协调、多方调研、多样定价”采用省内+省外、直供+招标等多元化固废营销模式，并积极组织人力、物力到重庆、广西、陕西等周边下游终端产业走访了解客户所需所求，成立固废营销攻关小组，及时处理、讨论营销过程中难点、重点问题，从而找准方向，实施营销策略。 公司经过不断的实践，成立固废营销攻关小组，及时处理、讨论营销过程中难点、重点问题，通过“多方协调、多地调研、多元定价”等一系列手段，桐梓电厂逐步探索形成采用省内+省外、直供+招标等多元化固废营销模式，并积极到重庆、广西、陕西等周边下游终端产业走访了解客户所需所求。1、多方协调，在固废销售价格管理中保持适当的弹性，以便及时地适应下游企业需求的各种变化，实现有效的固废销售价格动态管理。在固废定价、优惠政策以及运输方式等与管理层、基层人员进行层级协调。2、多地调研，粉煤灰、石膏在不同时期、省内、重庆、四川、陕西等地，价格并不一致。为使固废销售价格在确保能销出的前提下提升到最高，使利益最大化，桐梓电厂固废营销攻关小组对下游企业所在地固废市场价格、同行业销售价格、固废成本进行调研，做出价格详情表。3、多元定价，根据固废终端单位生产需求不同，尊重市场变化规律，多元化制定价格，提高下游企业积极性，促进销售。4、通过省内+省外、直供+招标将客户群体规模扩大到省内+省外，将营销方式定位为直供+招标。桐梓电厂将客户群体扩大到省外+省外，扩大了客户规模。桐梓电厂将营销方式扩展为直供+招标，扩大了销售渠道。桐梓电厂以省内+省外、直供+招标方式作为固废销售模式，达到了固废营销客户+渠道的最大化。