中车山东公司（以下简称中车山东公司）是中国中车股份公司的全资子公司。始建于1910年，有着110年经营发展史和深厚的文化底蕴，是山东省第一个企业党支部和第一个产业工会的诞生地。

公司拥有铁路货车车体柔性生产线、货车轮轴基础工艺线及铁路货车制动系统制造组装工艺线等多条国内一流货车生产线，能够设计制造TB、AAR、UIC、GOST等全球各大铁路标准体系、各类轨距、不同轴重的敞车、平车、罐车、漏斗车、特种货车等各型铁路货车及转向架产品，具备年产10000辆各型铁路货车的生产能力。

公司拥有铁路各型敞车、平车、罐车及特种车设计、制造资质20余项，拥有专利250余项，是中国首家取得欧洲TSI、TPED认证证书、首家实现向欧盟发达国家批量出口铁路货车的企业，铁路货车产品已出口30多个国家。公司下设研究院，主要承担着公司的新产品设计、既有产品的改进及系列化、产品仿真分析及试验、科研管理、标准化管理等职能。其中，轨道车辆研究所承担轨道车辆产品研发工作。

二、实施背景

（一）政策方面

我国工业化水平在“一带一路”沿线国家中属于中上游水平，大约有44个沿线国家水平低于我国。我国工业化技术水平总体上虽然不是最先进的，但是性价比高。也因与大多数沿线国家发展阶段相近，技术适用性较强。尤其是铁路车辆领域，中国已相对领先，包括铁路货车。中车山东公司多种产品已经通过欧洲TSI认证，对开拓中东欧及周边市场都大有帮助。并且，“一带一路”沿线国家基础设施建设是短板，需求量大，相关国家积极性高，优先切入、引领发展的可行性较强。

中车山东公司积极响应国家“一带一路”倡议，将“一带一路”沿线区域视为重要市场，积极进行技术储备、市场需求调研分析、参与国际铁路车辆项目。通过国际铁路车辆项目出口、当地制造企业帮扶、技术输出等形式，促进“一带一路”沿线区域铁路发展和铁路车辆制造能力提升，为当地铁路行业和国家发展提供了强有力的支持，提升中国中车品牌的海外影响力。

用户需求方面

电力供应紧张是巴基斯坦长期以来国家的一大经济发展问题。随着国家“一带一路”战略的深入推进，中巴经济走廊诸多火力发电建设项目为巴基斯坦带来用电希望，而火力发电需要大量煤炭运输来完成，且煤炭的装卸效率应能适应现有火力发电厂的相关配套基础设施，煤炭漏斗车可以满足巴基斯坦诸多火力发电厂煤炭运输和装卸作业需求。

根据客户价值主张，采取适应客户诉求的商业模式。针对巴基斯坦铁路货车行业制造能力提升的诉求，采取“产品+技术”商业模式，即采用产品输出与生产技术服务相结合的模式。